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50 experimentos para vender más

admin

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Tu objetivo en tu negocio siempre es generar más ventas, captar más clientes…

En definitiva: Vender.

Y la vía rápida para llegar aquí es, a través de lo que hacen muy bien los científicos que es, hacer experimentos.

¿Qué es un experimento?

Un experimento es una hipótesis que ponemos en marcha.

Una idea de algo que pensamos que puede tener potencial de éxito, o que no funciona pero, que con unos cambios, ahora puede cambiar y sí funcionar.

Es un resultado esperado que pensamos que podemos provocar con un nuevo enfoque. Esta acción es un experimento.

Imagínate por un momento que vemos en nuestra cuenta de Analytics que un gran porcentaje de personas que llega a nuestro carrito de compra lo abandona sin comprar, y sólo un porcentaje muy bajo sigue con la compra.

Esto nos puede indicar que algo genera desconfianza en el carrito, o que la información y pasos a seguir no quedan claros.

Nuestro objetivo aquí es definir una hipótesis potencial que nos aporte un cambio y que al aplicarla mejorará la cantidad de personas que acaban el proceso de compra.

Importante:

Tenemos que tener claro el resultado final que queremos, incrementar el número de personas que siguen con la compra en un X%, o mejorar nuestras conversiones en un X%…

En fin, debe de haber un resultado final claro que obtendremos si tenemos éxito con el experimento.

La idea es sencilla
Los clientes tienen problemas en agregar sus productos al carrito.
Podemos probar múltiples cosas: trabajar el propósito de valor, los precios, o incluso promociones.

Si tienes un rebote alto en el checkout, igual hay que optimizar la comunicación, eliminar el riesgo por parte del cliente potenciales, agregar prueba social de otros que ya han comprado de ti…

Tu producto es único
Tu producto lo conoces tú, y tú debes también conocer a tu cliente final.

Busca experimentos que te permitan acercarte más a lo que tu cliente ideal quiere.

Lo que vamos a ver

En esta mini-guía de experimentos, primero de todo, vamos a repasas algunos de los principios más importantes a la hora de crear experimentos.

Luego veremos algunos casos prácticos.

Y por ultimo tendrás acceso a 50 ideas que podrás aplicar en tu negocio para tener más ventas.

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Principios importantes en los experimentos

Necesitas tener claridad sobre los puntos del proceso que impactan en las ventas

Hay que priorizar siempre. Hay tiempo limitado y debes saber dónde buscar las oportunidades.

Para hacer esto hay que conocer las claves que permitan hacer un salto en ventas:

  • Propósito de valor: qué vendes, porqué eres diferente, porqué debo comprar de ti
  • Llamamientos de acción, tamaños, colores y ubicación juegan un papel muy importante, dónde pones el ‘comprar’ es importante
  • Flujo de compra, los pasos del clic al carrito, si tienes una tienda online
  • Prueba social, testimonios, reseñas, etc
  • Calidad de comunicación
  • Diseño, imágenes… ¿Creas el diseño pensando en tu cliente final?
  • Copy, psicología del copy, títulos, descripciones
  • Formularios, número de campos, orden, botones
  • Precios

La idea es probar algunos de ellos.
Más abajo, en este artículo, verás más para poder empezar tu viaje en el proceso de experimentar.

Tienes que tener información de tu punto de partida
Para optimizar necesitas tener un punto de partida.
Para ir del 1 al 5 tenemos que saber que estamos en el 1.

Muchas Pymes hacen el error de no dominar sus métricas.
No saben leer la información.

Y hay que ser fluido en la lengua de las métricas de tus números más importantes, como las conversiones de venta o de registros, los CTR’s de tus anuncios, las micro-conversiones entre diferentes proceso de la compra de una tienda online, etc.

Tendrás mejores experimentos si entiendes bien a tu cliente ideal final

Para poder tener un producto o servicio que realmente vende, tienes que entender los deseos, los puntos de dolor, las emociones que tiene el cliente ideal sobre su problema.

Hay que estar enfocado en un resultado final claro
¿Qué queremos hacer? ¿Doblar conversiones?

¿Incrementar los clics del email? ¿Tener más registros en nuestras landing pages? ¿Tener mayor tráfico del home a una ficha de producto en concreto?

Una vez que tienes clara tu hipótesis tienes que definir con claridad qué es lo que quieres que pase como resultado final.

No hay resultados mágicos
No hay milagros en el Marketing Online. Por lo menos rara vez.

Hay que ser realista, adulto y entender que es un trabajo que consiste en arremangarse, hacer pruebas y ser constante.

No se trata de que sólo lo hagas una vez y lo dejes.

No tengas ideas fijas de lo que crees que va a funcionar o no
Nunca sabes qué va a funcionar y qué no.
Hemos visto tantas situaciones donde parecía que algo iba a funcionar y luego al final ha fracasado…

No puedes imaginar la cantidad de veces que hemos tenido clientes que han cambiado un diseño pensando que iba a vender más y al final han bajado las ventas.

Esto por cometer el error de no hacer pruebas A/B.

Ahora vamos a ver experimentos de dos tipos: De conversión y de tráfico.

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CASOS PRÁCTICOS DE REBELDES MARKETING ONLINE

Un incremento de un 116% en ventas
Puede haber muchas opiniones de cómo incrementar las ventas, pero al final del día los números te van a decir si vas bien o no.

Empecemos por Bed and Jobs:
Los errores que identificamos en su página web anterior fueron estos:

  • Comunicación enfocada en el servicio de Bed and Jobs y no en el cliente final.
  • No hay fuerza en el título, no vende el servicio.
  • Falta de información para que el usuario quiera dejar su teléfono para pedir más información.
  • No hay beneficios que hablen al cliente ideal final que está buscando esta solución.

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Nuestra hipótesis aquí es la siguiente:

  • Si creamos un diseño con un título que vende, una comunicación enfocada al cliente ideal final con los beneficios del servicio para bajar la barrera de entrada y ponemos un precio mínimo, ahora podremos generar más registros desde el home.

El experimento:

Creamos una prueba B del home con esta hipótesis y lanzamos una prueba A/B para ver si nuestra hipótesis podría funcionar haciendo estos cambios.

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El resultado ha sido que la variación B ha convertido un 116% más que el home original, generando prácticamente el doble de registros con el mismo tráfico para Bed and Jobs.

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Vamos ahora con Atlasstoked, una tienda online de ropa skate y surfera.

En el antiguo home, el banner principal dirigía a la categoría de zapatillas.

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Analizando la cuenta de Analytics detectamos que había un mayor interés y más ventas para la categoría de Outlet de la Tienda Online.

De este modo, nuestra hipótesis aquí era generar una prueba B de home cambiando sólo el banner principal para dirigir a la categoría de Outlet y ver si esto podía generar más ventas para la Tienda Online desde el home.

El experimento:
Creamos esta prueba B de home con el cambio del banner enfocado en la categoría de Outlet.

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El cambio del banner del home de zapatillas a outlet incrementó las ventas desde el home en un 477%

El resultado ha sido que esta prueba B convirtió un 477% más ventas que el home original, incrementando en casi 5 veces las ventas en esta prueba con la campaña de Outlet para Atlasstoked.

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Ahora vamos a ver un experimento de tráfico desde Adwords.

Como puedes ver en la captura de abajo tenemos un protocolo de pruebas con un anuncio A y un anuncio B.

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El título es el mismo, la url de Display es la misma, la landing page a donde llevamos al usuario al hacer clic en cualquiera de los dos anuncios es la misma.

Tan solo hemos cambiado la segunda línea descriptiva con dos beneficios diferentes para el cliente ideal final, para ver cuál de ellos funcionaba mejor.

En el anuncio A el beneficio para el cliente final es “Personalizamos tu Boda al 100%”.

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En el anuncio B el beneficio para el cliente final es “Más de 400 parejas nos recomiendan”, el objetivo aquí es trabajar la credibilidad y profesionalidad.

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Si ves ambos anuncios verás que el anuncio A funciona mejor con un mayor porcentaje de conversión y un coste por adquisición de cliente más económico.

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Concretamente el anuncio A supone casi 10 veces menos coste por conversión que el anuncio B para generar un cliente desde Adwords para esta campaña.

Este es el potencial de los experimentos en Adwords.

Si tú tienes una campaña en Adwords tú deberías de estar haciendo estas pruebas de manera constante para bajar tus costes desde esta fuente de tráfico.

Escoge tu Experimento:

50 Ideas para incrementar tus ventas

Experimentos específicos para E-Commerce

Experimentos en el Home de tu Tienda Online

    1. Desde el home puedes hacer pruebas con el objetivo de la página web: ¿A dónde quieres llevarles? Haz pruebas a una sección específica, a una sección de productos, al mejor producto que tienes, al que más vendes…

 

    1. Prueba con un nuevo propósito de valor, si no lo tienes en tu Tienda Online.

 

    1. Ten claro ahora qué ofreces.Intenta comprimir todo en una frase que explique ese valor pensando en tu cliente final.Haz pruebas con los títulos en el home, los de la parte principal de arriba.¿No tienes claro cuál es tu propósito de valor?
      Lanza un encuesta para ver porqué tus clientes compran de ti.

 

    1. Cambia imágenes. Si tienes un carrusel haz la prueba con una imagen estática.Prueba con una imagen distinta.
      Prueba quitando la imagen y cámbiala por un vídeo para ver si esto convierte mejor.

 

    1. Si utilizas un lenguaje en el home más corporativo, haz pruebas con un lenguaje más personalizado. La personalidad vende y las personas quieren tratar con personas, como ellos.

 

    1. ¿Qué ofreces desde el home? ¿Lo más vendido? ¿Descuentos? Haz pruebas haciendo cambios en la presentación en el home. Intenta siempre cambiar sólo un elemento para las pruebas. Por ejemplo, si no tienes una sección de ‘lo más vendido’ en el home, haz una prueba poniendo una. ¿Tienes productos en el home? Igual puedes hacer una prueba de tener las categorías como el enfoque principal, sin producto directo, y ver si esto te convierte mejor.

Experimentos en tus Fichas de producto:

    1. ¿Cómo son las imágenes de tus productos? Puedes hacer pruebas con la calidad de las imágenes. AIRBNB, el portal más grande de reservas de apartamentos, tuvo un enorme boom en ventas, simplemente usando fotógrafos profesionales para ofrecer una alta calidad de los apartamentos.

 

    1. ¿Cómo es el copy? Los textos son tus comerciales en tu tienda online, ¿venden? Haz pruebas con cambios en los textos.

 

    1. ¿Dónde están los botones de llamamiento de acción? ¿Se ven? ¿Son claros? Un cambio de un botón, a veces, puede hacer grandes diferencias en las ventas.

Experimentos en tu Carrito de compra:

    1. ¿Dónde tienes el llamamiento de acción para ir al check out? Si lo tienes en la parte inferior prueba en ponerlo arriba de todo, antes del desglose del pedido, para asegurarte que es lo primero que ve el usuario como la acción más importante que estás buscando aquí.

 

    1. ¿Ofreces otros productos o llevas a otras categorías desde tu carrito de compra? Elimina toda distracción, llegado a este punto lo que quieres es que el usuario vaya a la pasarela de pago y compre, no quieres darle más opciones para abrumarlo y que finalmente no compre nada de ti.

Experimentos en tu Checkout:

    1. Haz una prueba agregando signos de seguridad y confianza, para dar ese último empujón al cliente final y darle la seguridad para finalizar la compra contigo.

 

    1. ¿Tiene el proceso de compra en una única página en el checkout? Prueba en hacerlo en pasos, a veces los checkout “todo en uno” causan confusión al usuario y no entiendo cómo finalizar el pedido.

Experimentos en tus Envíos:

    1. Si puedes permitírtelo haz ‘envío gratis’, puede ser un cambio grande en tus ventas. Haz una prueba en ofrecer el envío gratis, es posible que tus conversiones suban lo suficiente que al final te compense.

 

    1. Prueba con un envío más caro. Si ya tienes que cobrar por ello es posible que tus conversiones sigan igual con un ligero incremento de tus ganancias por pedido.

 

    1. Haz una prueba con envío más rápido o exprés pagando más. SEUR, UPS y DHL dan opciones de tipos de envío de acuerdo con tu urgencia.

Amazon lo hace, haz un experimento para ver si tus clientes tienen urgencia para una entrega súper rápida.

Experimentos en los precios:

    1. Si usas mucho los descuentos, haz experimentos con un descuento en dinero o en porcentaje.

 

    1. ¿Tienes un bestseller? Quizás una subida de precios en un 10% no impactará en tus conversiones, pero quizás con una bajada de un 10% lo doblarás. Juega con los precios y haz pruebas.

Experimentos en tu copy:
Como hemos dicho, los textos son tus comerciales en tu tienda online.
Tanto si tienes una tienda online o una página web donde captas los registros y haces la venta offline, tu copy es clave.

    1. Haz pruebas con los títulos, un título puede dar incluso 5 veces más resultados que otro.

 

    1. Experimenta con diferentes beneficios enfocados en tu cliente ideal final.

Experimentos en tráfico:

    1. Haz pruebas A/B de títulos en Adwords.

 

    1. Haz pruebas A/B de tus banners de Display.

 

    1. Experimenta con diferentes segmentos de intereses en Facebook Ads.

 

    1. Prueba con vídeos Ad’s en Facebook.

 

    1. Haz experimentos con anuncios con públicos en Facebook.

 

    1. Prueba un anuncio de Retargeting en Facebook, son altamente eficaces.

 

    1. Haz una prueba para ver si el tráfico latino te compraría, a lo mejor con un coste de clic más económico tus números se disparan.

 

    1. Prueba con ofrecer a tus no compradores un producto más barato con una campaña de Retargeting a los que abandonan el carrito.

Experimentos de prueba social:

    1. Si no estás usando testimonios en tu marketing, haz pruebas con testimonios en tu landing page, en tus fichas de producto, etc.

 

    1. ¿Tienes reseñas positivas de otras fuentes? Haz una prueba en tu comunicación con ello.

Experimentos de tácticas de venta:

    1. Haz un experimento aprovechando de la psicología de urgencia con una promoción de urgencia de 24/48 horas o 72 horas sólo.

 

    1. Si haces la venta online, prueba con hacer transacciones más altas por teléfono.

 

    1. Si vendes todo offline, haz un experimento para vender online.

 

    1. Ofrece productos en conjunto con precios interesantes. Una botella de vino con X precio y una caja con un descuento.

 

    1. Haz una prueba que ofrezca algo nuevo justo después de la primera compra.

Experimentos de atención al cliente:

    1. ¿Tienes una tienda online sin chat? Pon sistema de chat para ver si tus clientes potenciales comprarían teniendo más información.

 

    1. Prueba en ofrecer más productos cuando haces una llamada de seguimiento de atención al cliente.

Experimentos de Email Marketing:

    1. Haz un experimento para incrementar la frecuencia de compra con promociones de email después de cada compra.

 

    1. Utiliza el email de pedido para vender otro producto, ofreciendo un descuento, o algo similar.

 

    1. Haz pruebas con tus asuntos de email para conseguir compradores.

 

    1. Prueba con emails personales en vez de html’s o emails más genéricos.

 

    1. Prueba si haciendo un poco de Marketing de Personalidad en tus emails haces más ventas por el factor humano.

Experimentos en las landing pages de registros:

    1. Haz pruebas con la ubicación del llamamiento de acción de inscripción.

 

    1. Experimenta reduciendo los campos del formulario, pedir más datos suele suponer que la gente se resista más a dejarlos.

 

    1. Los títulos suelen ser lo que más impacto tiene, haz pruebas con diferentes títulos con beneficios fuertes para el cliente potencial.

 

    1. Haz una prueba cambiando tu IMÁN, diferentes IMANES pueden darte diferentes resultados.

Experimentos de modelo económico:

    1. Experimenta ofreciendo a tus clientes la posibilidad de pagar todos los meses de manera automática como una suscripción.

 

    1. Ofrece diferentes packs de servicios o productos, prueba con el concepto de niveles de precios como American Express: bronce, plata y oro.

 

    1. Si vendes un servicio, un software o vendes formación, haz una prueba con un mes gratuito de prueba.

 

    1. Experimenta con una opción de pagos aplazados si tienes transacciones altas para hacer más ventas.

 

Para tener el éxito con tu Marketing, tu capacidad de ejecutar la máxima cantidad de experimentos es clave.

Esperamos que con este post hayas podido sacar ideas de algún experimento que te pueda interesar para llegar tu negocio al siguiente nivel.

Déjanos tus comentarios abajo sobre qué experimentos piensas poner en marcha

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