Follow us: twitter_top_bar facebook_top_bar youtube_top_bar google_top_bar google_top_bar pinterest Rebeldes e-commerce blog

Psicología de venta en E-commerce – La Guía Completa

admin

Comparte con tus amigosShare on Facebook0Tweet about this on Twitter0Share on Google+0Pin on Pinterest7Share on LinkedIn104Email this to someone

twitter

En Rebeldes Online siempre hablamos de que la venta no viene por sí sola.

Siempre hay una serie de pasos previos que tienen que pasar para que se genere la venta.

Tú, como empresario debes de saber qué pasos seguir en el paso-a-paso de la optimización de tu proceso de venta desde el home.

Esto es lo que te permite poder trabajar tus conversiones para generar más ventas con el mismo tráfico que tienes, sin necesidad de tener que invertir en más publicidad.

Y es que cualquier tienda online que tenga pocas ventas sabe que sus días están contados si no hace nada para cambiar esa situación.

Si desconoces los principios básicos de la psicología de venta, los mismos que usan los buenos vendedores desde hace siglos, y no los aplicas en tu E-Commerce, no podrás hacer crecer y escalar tu negocio y, tus ventas se quedarán estancadas.

No todo el mundo es un buen vendedor, puedes ser bueno en lo que haces, o hasta el mejor, pero si no está en tu genética no tendrás ese don.

Un buen vendedor conoce la psicología de venta como a sí mismo. Sabe cómo “mover” a los clientes para que compren, en qué momento y de qué manera.

Esta guía de psicología de venta en E-Commerce trata los principios básicos de la psicología de venta, la forma de llevarlos a la práctica y distintos estudios de casos de éxito de algunas E-Commerce que han logrado incrementar sus ventas gracias a la aplicación de la psicología de venta.

 

Guía de Psicología de venta E-commerce

A las personas les gusta que les den soluciones a sus problemas, les gusta comprar soluciones.

Esta conducta es bien conocida en el mundo de las ventas y da excelentes resultados. Además de comprar cosas buenas y que gusten, lo que realmente hace que tomen la decisión de comprar es la creencia de que lo que están comprando les va a solucionar un problema que tienen.

Y si el producto o servicio que vendes es realmente una solución a este problema, describir el problema y convertirlo en algo peor es mucho más potente para incrementar tus conversiones que describir el producto o servicio y sus características.

El mensaje siempre debe señalar una situación que las personas no desean, algo problemático para ellos en el pasado, presente o futuro.

Al mismo tiempo debe ofrecer la solución en un mensaje claro y directo.

La psicología de venta se puede dividir en 5 etapas, que definen el mecanismo psicológico por el cual una persona realiza una compra:

 

Deseo

El deseo de las personas nace al darse cuenta de la necesidad de algo, como respuesta a una pregunta o solución a un problema.

Algo se activa dentro de la conciencia y los mantiene en estado de búsqueda permanente, es una etapa en la que las personas observan a su alrededor buscando señales que los dirijan hacia un potencial vendedor.

Un intento de venta en esta etapa será rechazado definitivamente, es el momento de mostrarse e intentar algún tipo de interacción.

Una relación que puede ser decisiva en las etapas siguientes.

 

Consideración

En este punto el cliente potencial está decidido a encontrar algo que lo satisfaga. Algo que solucione su necesidad o cumpla su deseo.

Lo busca conscientemente y con serias intenciones de conseguirlo. En esta etapa comienzan a pesar varias opciones y ofertas.

Este tampoco es el momento de intentar dar inicio a un proceso de venta.

El cliente potencial no se ha decidido aún, apresurarse puede hacer que la venta se pierda para siempre. Si ya se logró establecer algún tipo de relación, es momento de consolidarla.

 

Interés

Cuando el cliente potencial está buscando algo con interés y con un evidente compromiso por satisfacer su necesidad o deseo, ahora sí, es el momento de lanzar una propuesta, pero hay que ser cautos.

Una primera aproximación a la venta es darle al cliente una muestra de lo que hay para ofrecerle, que tome conciencia de que el producto o servicio existe y que está disponible para él.

 

Preferencia

En esta etapa, el cliente ha definido sus preferencias y está listo para comprar.

La venta se ha iniciado, aunque todavía necesita un poco más de persuasión.

Cualquier acción de venta en este punto debe ser a través de un mensaje discreto y simple.

 

Compra

El cliente está preparado para efectuar la compra, dispuesto a obtener la solución a su problema y satisfacer su deseo.

Es el momento de avanzar hasta concretar la venta.

El cliente es consciente de que quiere, desea y necesita lo que está comprando.

 

Principios de la psicología de venta

Ley de la experiencia pasada

También conocida como el concepto de modelos mentales, esta regla del Marketing viene a decir que las experiencias pasadas influyen en el modo de vivir las experiencias actuales y futuras.

Las experiencias son personales, es lo que define a cada persona y las hace distintas.

Sin embargo, también existen infinidad de experiencias pasadas que son Universales. Un elemento poderoso para incluir dentro de una estrategia para un E-Commerce o sitio web.

 

Principio de análisis coste/ beneficio

Para los clientes potenciales, un balance positivo entre el coste y el beneficio obtenido influye mucho en su decisión de compra. Y el coste es mucho más que dinero, es también el tiempo y la información del cliente.

La forma de cumplir con esta regla es ofrecer mayores beneficios y facilitar el proceso de compra.

 

La ley de Fitt

La ley de Fitts fue formulada en el año 1954 y se aplica al tiempo requerido para mover el puntero del ratón desde un lugar hacia otro, está dado en función de la distancia del objetivo y el tamaño del mismo.

De esta forma se pueden aumentar los clics deseados ubicando un gran botón de llamada a la acción cerca de donde se piensa que estaría el puntero del ratón.

 

Simpleza

Uno de los principios centrales que dominan la psicología de venta.

La ley de Gestalt dice que las personas tienden a ordenar sus experiencias de una manera simple y simétrica.

Es preferible algo estructurado y simple, antes que cosas desordenadas y complejas.

Instintivamente reconocemos que las cosas simples son más seguras, menos propensas a traernos sorpresas desagradables. Hay muchísimas formas de aplicar esta regla tan importante, desde en el diseño Web hasta en el paso-a-paso de tu proceso de compra.

 

Mostrar la cara

Somos seres humanos, inconscientemente estamos pendientes de otros seres humanos y eso se enciende cuando vemos el rostro de alguien, ya sea en persona o en fotografía.

Cuando vemos una fotografía de una cara en un sitio web, se dan dos tipos de reacciones:

  1. Nos quedamos viendo la imagen del rostro.
  2. Contemplamos el rostro intentando revelar lo que nos dice su expresión.

Mientras eso sucede es posible atraer la atención hacia un sector específico de una página web, o bien transmitir un mensaje mediante la expresión facial, con una emoción o sentimiento fácil de reconocer.

 

Mecanismos de acción

El elemento negativo

Una de las técnicas usadas en tiendas virtuales para aplicar las reglas de la psicología de ventas es mediante la técnica “A a la Z”. Si los clientes potenciales están en el punto A y quieren dirigirse al punto Z, el camino en sí mismo es una experiencia con muchos puntos intermedios, que serán decisivos en el éxito de la venta.

El elemento motivador en este caso es mostrar el aspecto negativo desde la A a la Z, acentuando cada vez más los peligros y el grave error que significaría no comprar la solución al problema.

 

Soluciones simples

La ley del menor esfuerzo se aplica a nivel físico y mental. Presentadas dos opciones diferentes para lograr lo mismo, la mayoría de las personas eligen la menos exigente. Es la economía de la acción, a la que cada persona le asigna un valor.

La comodidad está instalada muy profundamente en nuestra naturaleza.

Cualquier esfuerzo físico o cognoscitivo tiene un precio, y el equilibrio entre los beneficios y el coste inclinan la balanza a la hora de decidir una compra.

 

Recursos

Inspirar curiosidad, contar una historia, producir controversia, explicar el porqué de las cosas, ser innovador y ofrecer algo novedoso, son algunas técnicas que actúan como disparadores en la psicología de la venta.

Cautivan el interés de las personas hasta el punto de adquirir un nuevo interrogante en sus vidas, un interrogante que tarde o temprano se convertirá en una necesidad satisfecha.

Nuestra mente esta haciéndose preguntas casi constantemente, sin importar lo que significan.

Básicamente buscamos explicaciones para entender lo que nos pasa. Si existe una razón, las personas tienden a dar mucho más de sí mismos, aunque sea por una causa totalmente arbitraria.

 

Construir una comunidad virtual y social

El ser humano es social por naturaleza, tiene la necesidad de ser parte de una comunidad social y sentirse conectado con los demás. Así se sienten seguros y cómodos, además de que son más entusiastas en emprender alguna acción para obtener algo.

Si el cliente potencial se encuentra dentro de una comunidad virtual que le agrada, será mucho más probable que tome la acción necesaria para comprar.

Conocer y valorar a los clientes potenciales es indispensable para crear una comunidad virtual alrededor de una marca.

El mensaje de los números

Los números que aparecen en lista de precios, ofertas y catálogos, que en general muestra el precio de los productos o servicios, tienen su propio significado.

En todos los casos, los precios que terminan con el numero 9 tienen mejor aceptación.

La excepción a esta regla es cuando se trata de ofertas y donde aparece claramente el precio original junto al precio de oferta.

Incluso la gente prefiere pagar más por el mismo producto, cuando se muestra como una oferta.

 

La psicología de los colores en la venta

Los colores juegan un papel importante en nuestras emociones y en cómo actuamos.

La psicología de los colores la ciencia que estudia cómo los colores pueden afectar en nuestra conducta.

Forma parte de la rama más amplia de la psicología del comportamiento.

Los grandes arquitectos, cocineros de comida de autor o, por supuesto, los diseñadores, entre otros profesionales, saben que el uso del color en su trabajo es crítico.

En tu tienda online pasa exactamente lo mismo. Cómo uses los colores, cómo los combines en función de dónde se encuentra tu visita en el proceso de compra, puede ser un factor crítico para generar la venta.

Para hacer uso de la psicología de los colores en tu Tienda Online, tú debes de tener en cuenta lo siguiente llegados a este punto de la Guía.

 

  •  Si tu público final son las mujeres

Si tu público final en tu tienda online son las mujeres, no necesariamente debería de apostar por el rosa.

Muchos piensan que el color rosa es el favorito del sector femenino… ¡Mentira!

El rosa no es atractivo para un gran porcentaje de mujeres.

De hecho, en una encuesta publicada por Kissmetris sobre la preferencia de los colores por las mujeres, estos fueron los resultados:

– El 35% de las mujeres eligieron el azul como su color favorito.

– El 23% de las mujeres eligieron el púrpura.

– El 14% de las mujeres eligieron el verde.

Así mismo, los colores que menos suelen gustar al sector femenino, son los siguientes:

– Al 33% de las mujeres encuestadas el color que menos les gustaba era el naranja.

– En segundo lugar, también con un 33%, los tonos marrones y tierra.

– Y con un 17% el color gris.

 

  • Si tu público final son los hombres

Si tu cliente final en tu Tienda Online es el sector masculino, el azul es una buena opción para trabajar la psicología de la venta en tu proceso de compra.

Tradicionalmente los colores azul, verde y negro están asociados con la masculinidad.

Por eso estos suelen ser los colores preferidos por excelencia de la gran mayoría de los hombres.

 

  • Si vendes productos naturales haz uso del verde

El verde simboliza la naturaleza. Incluso hay estudios que demuestran que el verde fomenta la creatividad.

Si tú tienes una tienda online ecológica o vendes productos naturales, entonces el verde es un color que debes usar en tus llamamientos de acción en el proceso de venta.

 

  • Si vendes productos de transacción más alta o de lujo

Tu color aquí es el negro por excelencia.

El negro está asociado con la elegancia, con el poder, con la sofisticación, con la exclusividad.

Además de que es un color 100% clásico.

Bien utilizado en tu tienda online, si vendes productos caros o de lujo, el negro puede ser una muy buena opción para fomentar las acciones de tus visitas en tu tienda online.

 

  • Si quieres generar máxima confianza

El azul está asociado con la lealtad, el orden, la confianza.

De hecho se suele definir como un color que evoca tranquilidad, serenidad, calma.

De hecho, analicemos algunos de los grandes negocios online.

Facebook, la red social más grande del mundo, es de color azul.

Paypal, la plataforma más grande para hacer transferencias de dinero, es azul.

Si quieres evocar tranquilidad y confianza, el azul es un color integral que debes de tener en cuenta.

* Excepción con el color azul

Si tú tienes una tienda online de alimentación entonces no deberías de hacer uso del color azul.

¿Cuántos alimentos azules has visto en tu vida? El azul en tiendas online de alimentación no es una buena combinación.

 

  • El Blanco - Un imprescindible en todo diseño de tienda online

Fuera los debates de si el blanco es un color o no… La cuestión aquí es que el blanco es fundamental en toda tienda online y tú debes de tenerlo en cuenta.

Se ha demostrado en diversos estudios que las tiendas online con fondo blanco tienen conversiones más altas de venta. Y es que el blanco evoca libertad, amplitud.

Por eso a día de hoy la mayoría de las páginas web bien diseñadas usan mucho espacio en blanco para dar protagonismo a los productos.

 

Los botones psicológicos de Robert Cialdini y ejemplos prácticos en E-Commerce

6 botones psicologicos

Reciprocidad

Los seres humanos siempre tenemos una necesidad de devolver favores, pagar lo que debemos y tratar a las personas como nos han tratado a nosotros.

Por eso siempre funciona tan bien crear valor primero para tu cliente potencial antes de pedir que te compre en tu Tienda Online.

¿Cómo puedes usar esto en tu Marketing Online?

¿Puedes comunicar con contenido de calidad para aportar valor a tus clientes potenciales?

¿Qué puedes dar a tus clientes que es de valor pero para ti no te cuesta nada regalar?

 

Compromiso y Consistencia

Tenemos una necesidad de tener consistencia.

Si hemos comprado ya de un proveedor y nos ha ido bien, nos cuesta cambiar a otro proveedor nuevo. Este es un botón en funcionamiento.

Por eso, cuando las personas han invertido tiempo o dinero les cuesta tanto ahora soltarlo.

Ya sea en una relación, con un negocio, en la compra y venta de acciones…

¿Cómo puedes usar este botón en tu Marketing Online?

Ofrecer un producto económico, o varios, para ganarte al cliente es un buen uso de esta estrategia.

¿Qué puedes ofrecer a tus clientes potenciales a un precio muy económico para iniciar la relación con ellos?

Otra manera de usar este botón psicológico es hacer la venta en dos pasos, en vez de en uno.

Muchas veces es más fácil ir primero a por sólo un email y luego pedir más datos después, en un segundo paso.

 

Autoridad

Compramos de expertos y escuchamos a los expertos.

Por eso a las empresas de alimentación les gusta usar chefs en su Marketing y a los farmacéuticos usar médicos o personas en bata.

¿Cómo puedes usar este botón en tu Marketing Online?

Pregúntate: ¿Cuáles son tus fortalezas? ¿Tienes la posibilidad de mostrar tus conocimientos en tu Marketing?

Este botón es perfecto para Marketing de contenidos.

Estamos más dispuestos a comprar del experto que del no experto.

La realidad es que la autoridad es potente.

Piénsalo por un momento, una persona que tiene máxima autoridad por encima del presidente de Estados Unidos es su médico. El presidente está 100% oídos abiertos ante el médico.

Este es el impacto de este botón.

Hay muchas maneras de usar este botón, por ejemplo, a través del contenido con un papel de experto.

Es importante que entiendas que no puedes falsificar tu posición como un experto.

El mercado sólo responde a contenido de máxima calidad.

También puedes mostrar autoridad vía terceros.

La idea grande aquí es que puedes “prestar” autoridad de otros que lo tienen para reforzar tu autoridad.

 

Prueba Social

A cuantas más personas parece que les gusta tu producto o tu marca, más fácil es la venta.

¿Cómo puedes usar este botón en tu Marketing Online?

Los Números como el número de clientes, fans, suscriptores, etc… Bien usados pueden impactar tus números de conversión.

Los testimonios de éxito de clientes, ejemplos de casos de éxito, también son ejemplos de prueba social.

El número de fans en Facebook o de seguidores también crean un impacto de prueba social.

Si realmente quieres tener prueba social, no puedes falsificarlo para hacerlo, porque a la larga no te va a funcionar.

Tienes que tener un buen producto en tu Tienda Online para empezar, que la gente esté predispuesta a amar y que les guste de verdad, con ganas.

 

Escasez

Tener una cantidad limitada de productos es un ejemplo de esto.

Los seres humanos estamos programados para responder ante la escasez.

Cuanto menos hay de algo, más lo queremos.

Hay una fecha máxima que puedes tener.

Los seres humanos tenemos una tendencia de posponer las decisiones, pero si hay una fecha límite estamos obligados a actuar.

El sector de formación, por ejemplo, sabe que la últimas semana o los días antes de un curso es cuantas más ventas tiene.

Lo mismo pasa con la compra de billetes de avión, por ejemplo.

¿Existe la posibilidad de que, en tu Tienda Online puedas limitar la cantidad de productos?

¿Hay alguna manera de incorporar escasez por cantidad o por tiempo?

 

Gustar

Compramos a personas que nos caen bien.

¿Cuántas veces te has llevado de una tienda de ropa una prenda que realmente no estabas seguro de comprar, pero finalmente la has comprado por la sonrisa de la dependiente?

¿Cómo usar este botón en tu Marketing Online?

El buen uso de esta estrategia es usar la personalidad en tu Marketing y mostrar la cara humana que hay detrás.

Una de las ideas importantes aquí es entender que la autenticidad es importante.

Somos ser humanos y queremos tratar con otros humanos.

Por lo que es importante poner una cara humana en tu presencia online.

Bien tuya o bien de tus clientes.

El marketing de personalidad es una forma de hacer esto, bien a través de la marca o a través de una personal real.

 

Ejemplos prácticos de botones psicológicos en E-Commerce

Reciprocidad

Ejemplo Práctico: Pnitas

Vamos a ver ahora un ejemplo de cómo aplicar esta idea con un imán de máxima calidad.

Aquí estás viendo el ejemplo práctico de la Pnitas, Tienda Online de moda feminista que, a través de Facebook crea anuncios como el que estás viendo aquí.

1_pnitas

El imán que están usando desde Facebook es una ilustración gratuita de la marca, con el calendario del mes que tú puedes descargarte simplemente dejando tu email.

Esto está permitiendo a Pnitas crear una relación con el nicho de “feministas”, que es el cliente final de la marca, para cultivar una relación con ellas y, en un segundo paso, ahora venderles.

 

 

Compromiso y Consistencia

Ejemplo Práctico: Atlas Stoked

Por ejemplo, este botón social funciona muy bien en el check out de Tiendas Online, con el denominado check out expres.

En vez de pedir todos los datos en un único paso antes de finalizar la compra, hacer el check out en dos pasos.

En un primer paso se piden los datos mínimos para el registro, y en un segundo paso se piden el resto de datos necesiarios para finalizar la compra.

Aquí estás viendo el check out de Atlas Stoked y cómo lo hemos planteado para trabajar este botón en la tienda online.

2_Atlas

 

 

Autoridad

Ejemplo práctico: Autoridad vía terceros

Una manera fácil y potente de trabajar la autoridad en una Tienda Online, si se hace vía terceros es hacerlo con sellos de confianza que refuerzan la seguridad en hacer la compra en una Tienda Online.

Por ejemplo, como puedes ver en esta tienda online:

3

 

Prueba Social

Ejemplo práctico: MundoCrystal

Con MundoCrystal hemos lanzado un nuevo pack aplicador de cristales, para fomentar la prueba social se han añadido testimonios reales de otros clientes que ya han comprado el mismo pack.

 4_mundocrystal

El objetivo aquí es generar confianza y reforzar, con los testimonios, los beneficios más grandes de porqué comprar este pack.

 

Escasez

Ejemplo práctico: Olhom

Aquí estás viendo un ejemplo práctico de escasez enfocado en promociones exclusivas con una duración determinada.

El objetivo aquí es marcar una fecha límite de eventos puntuales con los que poder aprovecharte de un descuento especial, marcando los tiempos para fomentar las compras por parte de los usuarios.

5_Olhom

 

Gustar

Ejemplo Práctico: Top Work Shop

En este ejemplo práctico puedes ver cómo se hace uso de la personalidad con una sección especial que habla del diseñador de los diseños que se venden en la tienda online de Top Work Shop.

 

 

De este modo, aprovechamos para trabajar la figura del diseñador y mostrar la cara humana que hay detrás, para generar una mayor confianza y cercanía con el cliente potencial final.

6_The top workshop

 

Y recuerda que estás invitado a nuestro Seminario Online Gratuito: La Ruta de Ventas para tu negocio.

Accederás al paso a paso para hacer crecer las ventas de tu negocio estrategias de Marketing Digital.

Haz tu Inscripción Gratis Aquí 

 

¿Tienes una tienda online o vas a lanzar una?
Seminario Gratuito e-Commerce con el paso a paso para lanzar y generar ventas con tu tienda online


Comparte con tus amigosShare on Facebook0Tweet about this on Twitter0Share on Google+0Pin on Pinterest7Share on LinkedIn104Email this to someone

Comentarios